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📋 联盟专家带教评估表
销售教练版 · 基于可观察行为的量化评分
被评估人
带教人 / 评估人
评估日期
评估阶段
0
/100
综合评分
0
60 (需辅导)
75 (达标)
90 (优秀)
100
待评估
📦
维度一：产品认知
权重 20%
0分 不具备
1分 初级
2分 达标
3分 优秀
1.1
产品线清晰度
能否准确描述门票/命脉/70天/全年陪跑的定位、价格、适用客群，不混淆，不缺漏
30秒说清楚4个产品
价格脱口而出
能匹配客户体量推荐
价格说错
产品顺序混乱
需要翻资料才说得出
0
1
2
3
-
1.2
差异化表达
能否用20秒说出"我们和其他培训公司最核心的区别"，以客户听得懂的语言
聚焦"结果负责"差异
没有贬低竞品
只说"我们更专业"
贬低竞品
说不清楚区别
0
1
2
3
-
1.3
价值主张表达
能否用ROI逻辑向客户解释价格的合理性，而非只是报价
会算客户ROI
用客户自己的数字说话
只解释内容多
随意降价
价值感表达模糊
0
1
2
3
-
1.4
客群认知精准度
能否识别鲸鱼/海豚/小鱼三类客群，并知道对应推哪个产品
体量判断准确
产品推荐匹配体量
见谁都推全年陪跑
不确定该推哪个
0
1
2
3
-
维度一得分（满分12分）
0 / 12
🔍
维度二：诊断与发现能力
权重 25%
0分 不具备
1分 初级
2分 达标
3分 优秀
2.1
诊断前准备
见客户前是否做了背景研究（门店信息、朋友圈、同城竞争情况）
了解客户基本情况再见面
有准备问题清单
完全没准备直接聊
不知道客户叫什么
0
1
2
3
-
2.2
问题质量
发现对话中是否以开放性问题为主，能否深挖而不停留在表面
追问"背后的原因是什么"
说听比例≤4:6
问题有逻辑层次
主要是自己在说
只问表面问题不追问
问完就跳到解决方案
0
1
2
3
-
2.3
痛点量化能力
能否帮助客户将模糊痛点转化为有数据支撑的具体问题（"员工流失"→"每年流失几个，损失多少万"）
用数字量化痛点
让客户自己说出损失
只知道有问题，不知道多大
满足于"她说有问题"
0
1
2
3
-
2.4
方案呈现时机
是否在充分发现痛点并获得客户认同后才呈现方案，而非过早推销
客户自己说想要解决了才介绍方案
方案与痛点一一对应
见面5分钟就开始介绍课程
方案介绍与诊断脱节
0
1
2
3
-
2.5
诊断完整性
诊断后能否清晰复述客户的三个核心痛点、量化影响、和客户匹配的方案路径
诊断后能复述3个核心痛点
知道为什么推这个方案
诊断后不知道该推哪个产品
记不住客户说的内容
0
1
2
3
-
维度二得分（满分15分）
0 / 15
🤝
维度三：信任建立
权重 20%
0分 不具备
1分 初级
2分 达标
3分 优秀
3.1
案例使用精准度
分享的案例是否与客户体量/地区/痛点高度相似，能让客户产生代入感
案例与客户高度相似
有具体数据支撑
只分享大客户案例
案例与客户差距太大
无法即时举例
0
1
2
3
-
3.2
建群与日常维系
建群后是否有节奏地发送有价值内容，而非只发促销或沉默
每周有价值分享
内容与客户痛点相关
建群后沉默
只发活动优惠
发与客户无关的内容
0
1
2
3
-
3.3
关系升温节奏
是否能从微信→语音→视频→见面逐步升温，而非停留在文字层面
能约到视频/语音
有节奏地推进接触层级
3个月还在纯微信文字
不敢/不会约升温
0
1
2
3
-
3.4
IMO定向质量
IMO选择是否精准（与客户体量/痛点匹配），是否能说清楚为什么这期适合她
能说出"这期适合你"的理由
IMO与客户情况高度匹配
推IMO只说"去看看嘛"
不管什么客户推同一个IMO
0
1
2
3
-
维度三得分（满分12分）
0 / 12
💰
维度四：异议处理与成交
权重 25%
0分 不具备
1分 初级
2分 达标
3分 优秀
4.1
价格异议处理
当客户说"太贵"时，是否能先了解参照系，而不是直接解释或降价
先问"跟什么比觉得贵"
用ROI重框价格感知
立刻解释价格合理
主动提出打折
沉默或尬住
0
1
2
3
-
4.2
拖延客户处理
面对"等等再说"的客户，能否识别拖延类型并用有效方法推进
识别拖延背后的真实顾虑
用活动/截止日期创造紧迫感
终身价值绑定逻辑清晰
接受"等等"，继续无结果跟进
超过60天无实质推进
0
1
2
3
-
4.3
下一步承诺能力
每次对话是否以明确的下一步（有日期、有人负责）结束，而非"好，你回去想想"
每次对话前约定下次时间
明确说出下一步是什么
经常以"好你想想"收尾
无后续跟进计划
0
1
2
3
-
4.4
成交信号识别
能否识别客户的购买信号并及时推进，而非错过时机继续挖痛点
听到"这正是我的问题"立刻推进
客户问细节时顺势推成交
错过信号继续挖痛点
犹豫时没有推进
0
1
2
3
-
4.5
管道管理意识
是否清楚自己每周的客资量、各阶段客户数量，能否准确预测本月转化
清楚每个客户在哪个阶段
能预测本月可能成交数
不清楚自己有多少客户
没有跟进记录系统
0
1
2
3
-
维度四得分（满分15分）
0 / 15
⚡
维度五：执行纪律与职业习惯
权重 10%
0分 不具备
1分 初级
2分 达标
3分 优秀
5.1
日报与数据记录
是否每天如实记录跟进情况，CRM/表格是否及时更新
每日更新跟进记录
数据准确无遗漏
经常忘记更新
数据虚报/漏报
0
1
2
3
-
5.2
辅导反馈应用
上次辅导提出的改进点，在后续对话/行动中是否真正改变了
能举例说明应用了反馈
行为上可见变化
反馈没有被执行
同样错误重复出现
0
1
2
3
-
维度五得分（满分6分）
0 / 6
🎯 综合评估与辅导建议
-
产品认知
-
-
诊断能力
-
-
信任建立
-
-
成交能力
-
-
执行纪律
-
评级说明
🏆 A级 (90-100) 核心标杆
✅ B级 (75-89) 达标可独立
⚠️ C级 (60-74) 需重点辅导
🔴 D级 (0-59) 需立即干预
本次最高杠杆辅导点（最多写1-2个）
值得肯定的行为（必填——辅导先肯定再改进）
下周行动约定
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