📋 训练体系总览
🗺️
整体架构：5个工具 · 1套流程 · 3个角色
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训练体系的5个核心工具（已全部制作完成，可直接使用）：
① 02 客户分析画像 — 理解鲸鱼/海豚/小鱼三类客户，面试前必看
② 03 产品认知题库 — 31道题，自测产品认知是否达标，入职前必刷
③ 04 角色扮演对练剧本 — 3套真实剧本，带教人扮客户、新人扮专家
④ 06 1:1辅导SOP — 带教人每周辅导用，50分钟5阶段标准流程
⑤ 05 带教评估表 — 每2周量化评估一次，19行为项，100分制
① 02 客户分析画像 — 理解鲸鱼/海豚/小鱼三类客户，面试前必看
② 03 产品认知题库 — 31道题，自测产品认知是否达标，入职前必刷
③ 04 角色扮演对练剧本 — 3套真实剧本，带教人扮客户、新人扮专家
④ 06 1:1辅导SOP — 带教人每周辅导用，50分钟5阶段标准流程
⑤ 05 带教评估表 — 每2周量化评估一次，19行为项，100分制
三个关键角色：总指导（月度）→ 班主任（每周）→ 专家（每日自驱）
带教责任：班主任每周做1次1:1辅导，每2周做1次正式评估。总指导每月检视整体进展。
带教责任：班主任每周做1次1:1辅导，每2周做1次正式评估。总指导每月检视整体进展。
第1周
产品认知 刷题测评 熟悉话术
第2周
角色扮演 剧本对练 初步跟客
第3周
真实客资 独立发现 带教复盘
第4周
独立推门票 评估过关 结业
🔄 销售7步流程 · 执行标准
🛤️
完整销售路径（从获客到成交）
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① 获客资
目标：年营百万+
美业老板娘
美业老板娘
② IMO定向
选对活动
精准邀约
精准邀约
③ 建群
3天激活
顺藤摸瓜
顺藤摸瓜
④ 诊断
5步发现
问多说少
问多说少
⑤ 信息共享
个性化方案
激活意愿
激活意愿
⑥ 推门票
1680元
目标转化20%
目标转化20%
⑦ 课堂成交
命脉课堂
目标转化70%
目标转化70%
核心数字：客资 → 门票 目标 20%；门票 → 联盟成交 目标 70%。
每10个有效客资 → 推进2人上门票 → 成交1-2个联盟成员。
每10个有效客资 → 推进2人上门票 → 成交1-2个联盟成员。
🔍
诊断5步法 · 操作细节
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1
捕捉客户特性
见面前判断：性格偏好、是否喜欢被认可、决策风格（理性/感性）。这决定整场对话节奏和话术风格。
2
快速破冰 · 展示行业认知
让她感受到你懂美业，而不是来卖东西。开场用问问题代替介绍产品。
3
建立"战友/靠山"关系
定位清楚：我是来帮你的，不是来成交你的。信任是一切转化的前提。
4
探寻当前真实问题
说听比例 ≤ 4:6（你说4分，客户说6分）。追问"背后的原因是什么"，不要停在表面。把模糊痛点数字化（"员工流失"→"一年流失几个，损失多少万"）。
5
主动为客户找到答案
基于诊断结果帮她梳理"你最核心的3个问题"，并连接到对应方案。诊断结束后你必须能说清楚：她有哪3个痛点、推哪个产品、理由是什么。
诊断铁律：先诊断后开方。听到客户说痛点时，不要立刻推产品——继续追问，直到她自己说出"这正是我最大的问题"，才是推进方案的时机。
🔄
合格客资加分流程（AI升级后）
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⚙️ 原流程（6步）
1IMO 提供信息
客户基本信息来源
2班主任分配建群
建立客户跟进群
3专家电话 · 判断是否有效
人工判断客资质量
4填写伙伴云信息截图
手动录入 + 截图留档
5发工作群 @班主任
人工通知申请加分
6班主任加分 ✅
完成加分操作
🚀 新流程（8步）
1IMO 提供信息
客户基本信息来源
2班主任分配建群
建立客户跟进群
3专家电话 · 全程录音升级
通话同步录音
4录音上传 → AI 判定新增
AI自动分析输出报告
5伙伴云建档 · 更新报告新增
AI报告同步写入档案
6伙伴云报告截图升级
截图留证（含AI判定）
7发工作群 @班主任
发送截图申请加分
8班主任加分 ✅
完成加分操作
AI升级后变化：③ 专家电话必须全程录音 → ④ AI自动判定客资质量并生成结构化报告 → ⑤ 报告自动同步伙伴云档案。人工判断改为AI判定，更客观、可追溯。
💰
产品体系 · 推荐策略
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| 产品 | 价格 | 适合客群 | 专家动作 |
|---|---|---|---|
| 命脉门票 | 1680元 | 所有目标客群（100万+） | 推进所有诊断后客户买票上课 |
| 挣钱尝鲜版 | 6.98万 | 小鱼（100-300万），资金较紧 | 命脉课堂由讲师成交，专家做辅助 |
| 特殊单店方案 | 2.98万/年+5% | 单店小体量 | 评估门店条件再推，需预先了解 |
| 联盟全年整合 | 14.98万起 | 海豚（300-800万），1-3家店 | 课堂成交为主，提前种草 |
| 荣誉会长 | 19.98万 | 鲸鱼（800万+，8店以上） | 匹配体量，突出体系价值 |
核心认知：专家的日常任务 = 持续把有效客资推进命脉课。
不要在课前替客户决定"她买不起"——课堂有完整的成交系统，你的任务是让她来。
不要在课前替客户决定"她买不起"——课堂有完整的成交系统，你的任务是让她来。
📅 4周训练计划 · 逐周标准
📅
第1周 — 产品认知 & 客户理解
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- 刷完产品认知题库31题，错题重刷至全部正确
- 熟记4个产品定价（门票/尝鲜/整合/荣誉会长）
- 背会"四不增长"30秒开场话术并练习5遍
- 阅读3类客户画像，能复述每类的核心痛点和标志性语言
- 了解销售7步流程，知道每步的目标和禁忌动作
- 每日必做：朋友圈3条（包含1条成功案例分享）
第1周通关标准：题库正确率≥85%，能在2分钟内说清楚销售流程和3类客群
🎭
第2周 — 角色扮演 & 跟客见习
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- 完成鲸鱼剧本对练（朱老板娘），班主任扮演客户
- 复盘：说听比例是否达到4:6
- 完成海豚剧本（谭老板娘），重点：破"又是卖课的"防御
- 完成小鱼剧本（王老板娘），重点：拆解"太贵"背后顾虑
- 至少旁听班主任做1次真实诊断电话
通关标准：3套剧本各对练≥2遍，能识别"购买信号"并推进下一步
🔍
第3周 — 独立发现 & 管道建立
▾
- 每周新增有效客资 ≥ 3条
- 完成独立诊断 2-3 个
- 建立客资跟进记录（客户阶段/下一步/日期）
- 参加本周1:1辅导，汇报管道数据
- 管道中30天无进展的客户须制定破局计划
通关标准：管道中有≥3个已完成诊断的客户，并有1个推进到门票阶段
🏆
第4周 — 独立推门票 & 评估结业
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- 完成带教评估（班主任打分，目标≥75分/B级）
- 本月成交至少1张门票（1680元）
- 月度管道目标：新增≥12条客资，诊断≥6个
- 与班主任确认下月1:1辅导时间
- 整理本月成功案例1个，提交给内容团队
结业标准：评估≥75分，至少1张门票成交，管道达标
👥 三类客户画像 · 识别与对应策略
🎯
三类客户 · 识别标准与推荐策略
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🏆
鲸鱼型
年营 800-1500万
3-10家店 · 20-50人
3-10家店 · 20-50人
荣誉会长 19.98万
🚀
海豚型
年营 300-800万
2-4家店 · 10-20人
2-4家店 · 10-20人
联盟全年整合 14.98万+
🐟
小鱼型
年营 100-300万
1-2家店 · 5-10人
1-2家店 · 5-10人
挣钱尝鲜 6.98万
最理想的门票客户画像：年营 190-280万 · 人效约 30万/人 · 员工结构 4+4+1
这类客户已经有管理痛点，但规模还没大到"靠自己已经解决"。
这类客户已经有管理痛点，但规模还没大到"靠自己已经解决"。
✅
有效客资确认7要素（必须全部确认）
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- 一把手本人必须是老板娘/企业负责人，不接受店长或员工代为沟通
- 非纯品项供应商美容院实体门店，非品项代理或产品公司
- 年营收 100万+有支付能力，能承担联盟费用
- 非外地客户本地或周边区域，便于落地服务
- 已获取联系方式手机号或微信，建立直接沟通渠道
- 对公司有基本认知了解联盟或导师，有基本信任基础
- 愿意继续了解有开放心态，不是完全拒绝沟通
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各类客户对话重点与常见雷区
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| 客户类型 | 最常见防御 | 正确应对 | 绝对禁止 |
|---|---|---|---|
| 🏆 鲸鱼 | "上过很多课，效果一般" | 追问"卡在哪了"，不急着介绍我们 | 立刻说"我们不一样"然后推销 |
| 🚀 海豚 | "你们是卖课的对吧" | "不是让你现在决定，就聊你们店"→锁定具体时间 | 开始辩解"我们不只是卖课" |
| 🐟 小鱼 | "太贵了，再考虑一下" | 拆解"贵"：超预算 or 不确定价值？继续追问真实顾虑 | 立刻让价 / 接受"考虑"然后不推进 |
价格异议3大禁忌：① 立刻解释价格合理 ② 主动提出打折 ③ 接受"考虑一下"然后等她联系
🎓 1:1带教标准 · 50分钟完整SOP
⏱️
5阶段辅导时间分配（合计50分钟）
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① 连接
5分钟
状态确认
开场问题
状态确认
开场问题
② 回顾
10分钟
承诺核查
数据回顾
承诺核查
数据回顾
③ 辅导
20分钟
聚焦1个行为
观察→练习
聚焦1个行为
观察→练习
④ 规划
10分钟
1-2个交易
策略讨论
1-2个交易
策略讨论
⑤ 收尾
5分钟
行为承诺
下次时间
行为承诺
下次时间
辅导核心循环（阶段③）：👁 观察具体行为 → ❓ 先提问听她说 → 💡 她答不出才给建议 → 🎭 立刻角色扮演练一遍
结尾3件事必须完成：① 一个可观察的行为改变承诺 ② 具体的验证方式 ③ 下次辅导时间已约好
📈
每周数据检查标准（阶段②快速回顾）
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| 指标 | 达标线 | 预警线 | 对应动作 |
|---|---|---|---|
| 本周新增有效客资 | ≥ 3条 | < 3条 | 讨论获客策略，检查IMO邀约执行情况 |
| 本周完成诊断 | 2-3个 | 0个 | 分析卡点：是不敢约，还是约了没来？ |
| 管道中拖延超30天 | ≤ 2个 | ≥ 4个 | 专门复盘，制定各客户破局方案 |
| 本月成交目标进度 | 月中≥40% 月末≥70% |
月中<40% | 重新梳理管道，找出本月可成交客户 |
📊 带教评估标准 · 量化打分
📋
5维度评分体系（满分100分）
▾
/12
📦 产品认知
权重 20%
/15
🔍 诊断能力
权重 25%
/12
🤝 信任建立
权重 20%
/15
💰 成交能力
权重 25%
/6
⚡ 执行纪律
权重 10%
🏆 A级 90-100 · 核心标杆
✅ B级 75-89 · 达标可独立
⚠️ C级 60-74 · 需重点辅导
🔴 D级 0-59 · 需立即干预
每项 0-3分：0=不具备 / 1=初级 / 2=达标 / 3=优秀
评估频率：每2周一次正式评估，每周1:1辅导做非正式跟进。
评估频率：每2周一次正式评估，每周1:1辅导做非正式跟进。
🔴
D级（0-59分）立即干预标准与动作
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触发干预的5种情况（任一即触发）：
① 连续2周客资新增为0
② 产品题库正确率低于60%（基础认知未达标）
③ 辅导反馈连续2次未被执行（同样错误重复出现）
④ 管道拖延30天+的客户超过5个
⑤ 入职4周后仍未推进1张门票
① 连续2周客资新增为0
② 产品题库正确率低于60%（基础认知未达标）
③ 辅导反馈连续2次未被执行（同样错误重复出现）
④ 管道拖延30天+的客户超过5个
⑤ 入职4周后仍未推进1张门票
- 紧急辅导会议班主任+总指导共同参与，明确是技能问题还是意愿问题
- 制定30天改进计划每周1次评估追踪，不以"感觉好多了"作为标准，只看可观察行为
- 重回第1周基础训练产品题库重刷，角色扮演至少每周对练1次
⚡ 黄金法则 · 随时可翻
⚡
辅导6大黄金法则（带教必须牢记）
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法则1：先问后说
你的第一直觉应该是问题，而不是指示。只有当她真的不知道答案时，才给建议。提前给答案剥夺了她思考的机会，也让你失去了了解她真实认知水平的机会。
法则2：一次一件事
每次辅导选最高杠杆的一个行为。改变一件事需要刻意练习4-6周。试图在一次辅导里修复5件事，等于什么都没改。
法则3：辅导行为，不辅导结果
用正确流程输掉的交易不需要复盘改进，需要的是鼓励。靠运气赢的交易才最危险——它会固化错误的方法。
法则4：区分技能 vs 意愿
不知道怎么做 = 技能问题，辅导解决。知道但不做 = 意愿问题，管理对话解决。用辅导处理意愿问题，只会让双方都挫败。
法则5：庆祝流程，不只是结果
"你失去了这笔交易，但你的发现是我见过你最好的一次。我下次还是希望看到这样的发现质量——那才是可以复利的东西。"
法则6：必须形成闭环
没有下一次跟进承诺的辅导，叫聊天。每次辅导结束，下次辅导时间必须已经确定。每次销售对话结束，下一步必须已经约好（有日期，有人负责）。
🏋️
角色扮演对练 · 带教操作规范
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✓ 应该做的
- 每次只练一个场景，不要一口气练完三个
- 复盘时先问"你觉得哪里最难"，不直接评价
- 发现好的时刻，立刻指出来——庆祝正确行为
- 每次练完，只改一个行为
✗ 不应该做的
- 一次指出五个问题（记不住，也改不了）
- 让新人背台词（真实对话是随机的）
- 只在结果糟糕时才复盘
- 带教人扮客户时太好说话——要有真实压力
📌
二三五增长计划 · 向客户解释话术
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二三五 = 一年两倍、两年三倍、三年五倍（滚动复利，每年以上一年为基数）
以300万门店为例：
第1年：300万 × 2 = 600万
第2年：600万 × 3 = 1800万（不是300×3！）
第3年：1800万 × 5 = 9000万
话术："你投14.98万，第一年帮你从300万做到600万，多了300万——这个钱合适吗？而且第二年的基数是600万，不是300万。"
以300万门店为例：
第1年：300万 × 2 = 600万
第2年：600万 × 3 = 1800万（不是300×3！）
第3年：1800万 × 5 = 9000万
话术："你投14.98万，第一年帮你从300万做到600万，多了300万——这个钱合适吗？而且第二年的基数是600万，不是300万。"
| 门店体量 | 推荐方案 | 投入 | 目标增量 | 投产比 |
|---|---|---|---|---|
| 200万（小鱼） | 挣钱尝鲜 | 6.98万 | +200万 | 约1:29 |
| 500万（海豚） | 联盟整合 | 14.98万 | +500万 | 约1:33 |
| 800万+（鲸鱼） | 荣誉会长 | 19.98万 | +800万+ | 约1:40 |